Training

TEHNICI DE VANZARE SI RELATIONARE CU PACIENTUL

ETAPA 1.  Vanzare si relationare cu pacientul ( 16 ore = 8 sesiuni x 2 ore) in doua zile consecutive 

• Motivarea cunoasterii procesului de vanzare in farmacie 

• Rolul comunicării în procesul de interactiune cu pacientul
  • tipuri de communicare: verbală, non-verbală, para-verbala si aplicatii
  • adaptarea comunicarii la stilul pacientului
  • atitudine pozitiva si proactiva 

• Procesul de vânzare
  • construirea credibilităţii
  • tipologia pacientilor
  • modalitati de abordare a pacientilor
  • nevoile pacientului şi modalităţi de descoperire a acestora
  • caracteristici, avantaje şi beneficii ale produselor (tehnica CAB)
  • prezentarea beneficiilor produselor si serviciilor
  • recomandarea in termeni win-win
  • tratarea obiectiilor si a reclamatiilor (de ce apar si modalitati practice de abordare)
  • obtinerea angajamentului de cumparare
  • legarea vanzarii si recomandarea
  • analiza post-vanzare 

• Fidelizarea pacientului 

• Merchandising in farmacie 

• Activitati administrative si conexe 

• Clarificarea altor probleme specifice legate de temele discutate 

 

ETAPA 2.  Tehnici de recomandare si reinforcement etapa 1. (4 ore )

• Nevoile pacientului si solutii pentru acestea 

• Despre recomandare si relatia pe termen lung cu pacientul 

• Recomandare din perspectiva performantei farmacistului 

 

MENTIUNI IMPORTANTE 

• Subiectele propuse pot fi modificate in functie de necesitatile identificate de reprezentantii departamentului HR, ale managementului si in urma analizei necesitatilor de training
• Toate subiectele abordate sunt prezentate teoretic (30%) si fixate prin  studii de caz, ateliere cu prezentari de grup, simulari de situatii si jocuri de rol (70%)
• Trainingul are un pronuntat caracter practic, trainerii  avand experienta practica  manageriala si de training in industria farmaceutica
• Se vor oferi participantilor suporturi de curs  si recomandari concrete de imbunatatire a abilitatilor manageriale
• Se va face o scurta evaluare a comportamentului  la  training, individuala si de grup, prezentata in scris managementului in cadrul unui Raport de training; acesta va contine si sugestii de imbunatatire a activitatii
• Sesiunea de reinforcement si follow-up (etapa 2) este oferita GRATUIT
• Numarul optim de participanti intr-o grupa este de 10-12  persoane
• La sfarsitul fiecarui training, fiecare participant va avea intocmit un scurt plan de actiune pentru dezvoltarea sa profesionala; acesta poate fi folosit si in cadrul sistemelor de evaluare si dezvoltare profesionala.